lunes, 23 de diciembre de 2013

Estrategia de selección de segmentos de mercado

Una de las piezas claves del proceso de planificación es la necesidad de conocer a nuestros clientes y satisfacer sus necesidades mejor que la competencia. Pero diferentes clientes tienen diferentes necesidades y raramente es posible satisfacer a todos los clientes y tratarlos a todos por igual. De ahí la necesidad de segmentar el mercado potencial y nuestra base de clientes actual para encontrar aquellos segmentos a los que mejor atender con nuestra oferta y propuesta de valor. 

Es Clave: 
"Concentrar las actividades de marketing en segmentos lo más reducidos y específico posible"

La segmentación es una forma de investigación de mercado mediante la cual se delimitan grupos (segmentos) dentro del conjunto de consumidores. 

Estrategia de selección de segmentos de mercado 

Segmento único: también conocido como estrategia concentrada. Un segmento del mercado es servido con una oferta determinada. Es frecuentemente utilizada por empresas menores.

Especialización selectiva: es una estrategia multisegmento, también conocida como estrategia diferenciadora. Se utilizan distintas ofertas para distintos segmentos. El producto en si puede ser el mismo cambiando los mensajes promocionales y los canales de distribución.

Especialización de productos: la empresa se focaliza en un producto particular y lo adapta a distintos segmentos del mercado, cambiando ciertas características o atributos del mismo. 

Especialización de mercado: la empresa se especializa en servir a un mercado particular que ofrece una gama de productos distintos. 

Cobertura total: La empresa intenta servir al mercado entero. Esta cobertura puede ser implementada mediante una estrategia de mercado de masas ofreciendo un único marketing mix a todo el mercado o con un marketing específico para cada segmento. 

Una empresa que está buscando entrar en un mercado y crecer, primero tiene que enfocarse en el segmento más atractivo y que mejor se ajuste a sus capacidades. Siguiendo una estrategia de especialización de productos, ajustando su oferta a distintos segmentos, o siguiendo una estrategia de especialización de mercado ofreciendo nuevos productos a un segmento existente.

lunes, 21 de octubre de 2013

Factores para una promoción eficaz


• Asegurarse de que todas las personas involucradas entiendan la promoción.
• Establecer objetivos claros antes de crear ideas.
• Las actividades de promoción deben cubrir todos los gastos que generan (autofinanciación).

Promoción de Ventas
• No se debe convertir la promoción en una oferta permanente.
• Una promoción debe ser lo más completa posible, todos los involucrados, directa o indirectamente (consumidores, fuerza de ventas, detallistas, etc.) deben estar incluidos en la planificación.
• La promoción debe ser lo más simple posible, tanto desde el punto de vista económico como del número de personas involucradas en ella.
• Si se va a lanzar una promoción a nivel nacional, reservar recursos para la investigación de mercado antes de ponerla en marcha.
• Evaluar la calidad de las ideas de las promociones propuestas por las empresas especializadas o por el departamento de marketing.
• La preparación y la planificación de la promoción son algunas de las grandes llaves del éxito.
• Identificar con claridad a los diferentes protagonistas y a los públicos de la promoción.


Asociatividad para innovar



Más que una amenaza, la asociatividad es una nueva ventana hacia más negocios, que de forma individual serían muy difíciles de concretar. No obstante, para hacerlo, se tienen que seguirse algunos pasos.

Si un empresario desea asociarse tiene dos posibilidades:
1-     Que se alinee a asociaciones gremiales como cámaras de comercio y/o asociaciones industriales, por ejemplo que lo apoyarán y guiarán por este camino, presentándoles otras empresas de su mismo rubro u otros dependiendo de sus necesidades. Le ofrecerán distintos beneficios a los que puede acceder.

2-     Seguir los siguientes pasos.
A)   Organizar la red, hacer vínculos y lograr acuerdos con otras empresas.
B)    Desarrollar la red, estableciendo estrategias y realizar proyectos.
C)    Buscar la rentabilidad y sinergia.

Para que la asociatividad tenga éxito, es importante aliarse a aquellos empresarios que compartan su visión de proyecto o negocio, además de contar con planes estratégicos y de negocio desarrollados hacia el corto o largo plazo. El liderazgo también es fundamental: se necesitan personas capaces de liderar el proyecto y de construir relaciones de confianza y compromiso entre las empresas participantes.

El concepto que hay detrás es que juntas, las pymes mejoran su rentabilidad y aumentan su competitividad, ya que pueden asumir costos y riesgos que difícilmente podrán absorber individualmente. Además pueden mejorar el nivel de competencia de los recursos humanos de las empresas, establecer marcas que identifiquen la producción de las empresas asociadas, fortalecer la capacidad de negociación-especialmente si está sometido al poder de los proveedores o de los compradores y competer mejor.

Estos beneficios pueden cumplirse no sólo en caso de asociarse a empresas de un mismo rubro. También puede aliarse con empresas de su misma ubicación geográfica (clusters). Además los acuerdos entre ellas pueden ser de cooperación vertical (vincula a empresas que operarán en industrias separadas que se encuentran verticalmente integradas en la misma cadena de productos) u horizontal (entre empresas competidoras que operan en la misma actividad productiva)

Más que una amenaza la asociatividad es una nueva ventana hacia más negocios.

Claves de una buena asociatividad
-        Compromiso, persistencia y diciplina
-        Fijarse metas con logros tangibles. Esto permite ver avances
-        Buscar apoyo
-        Establecer buenos canales de comunicación con sus asociaos
-        Buscar el liderazgo: en un inicio del promotor a un liderazgo rotativo
-        Organizarse desde acuerdos básicos hasta una entidad formal de las empresas
-        Establecer redes: al principio buscar redes locales, luego contactos de carácter  internacional.
-        Confeccionar proyectos: desde proyectos de vinculación a proyectos autosostenibles
-        Lo más importante: Cumpla su palabra



viernes, 18 de octubre de 2013

7 consejos para aumentar tus ventas – No logro aumentar mis ventas

MÁS VENTAS no siempre es igual a MÁS GANANCIAS.  Sin embargo, el crecimiento de una empresa está asociado al crecimiento en las ventas, a las ventas que sí generan ganancias.

Si tus ventas NO están creciendo y tus costos fijos son altos, en pocos meses estarás en problemas.   En algún momento no podrás pagar a tiempo las facturas de los proveedores, después tendrás dificultades para reunir el dinero suficiente para el pago de la planilla y luego vendrán otras dificultades, como el atraso en el pago de los impuestos y las deudas con los bancos.

Un día estarás trabajando más y ganando menos. Esa no es la idea. ¿Cuál es el la solución? Incrementar las ventas en las líneas que generan más ganancias, buscar oportunidades de más ventas con nuestras estrategias, con nuevos enfoques, con mayor esfuerzo por parte de los trabajadores y una mayor dedicación al cliente, mejorando la calidad por un lado y el servicio por otro.

En tiempos de crisis también hay oportunidades de generar más ganancias.

Bajar los costos fijos no siempre resulta tan fácil, más allá de un punto se puede afectar la calidad y el servicio al cliente.  Aumentar los márgenes de ganancia para algunos negocios es posible, para otros es casi imposible.

Como consultor, he visto el enorme esfuerzo y dedicación que ponen los empresarios para lograr más ventas, mas productos, mas sucursales, mas vendedores y diferentes modalidades de comisiones.  Todo para lograr más ventas.

Escribo este artículo motivado por la urgencia de un cliente. 

Las ventas proyectadas para Febrero 2012 se estima que serán un 22% más bajas que en Febrero del 2011.  Como grupo, se estima que venderá un 7% más; puesto que abrió una cuarta sucursal en Diciembre del 2011.  Pero sus dos primeras sucursales, venderán menos.  Una un 8% menos y otra un 33% menos.  ¡Esto es realmente grave!

Situaciones así, se deben tomar con la seriedad del caso.  No conviene justificarse en explicaciones inútiles, como la crisis o quizás, como es su caso, en que como grupo sí estará creciendo.  De todos modos, crecer un 7% como se ha estimado, es muy poco.

Las ventas en sus dos primeras sucursales caerán un 8% y 33%.  Esta es una situación extrema y requiere medidas extremas.

Pensando en la próxima cita con este cliente, quise compartir con ustedes también algunos de los puntos que se deberán tomar en cuenta para revertir la situación, pese que estamos a medio mes.

¿Qué le voy a sugerir a este cliente en el próximo comité gerencial?

¿Qué te aconsejo si te encuentras en una situación igual?

1. Debes tener información de calidad para tomar decisiones.  Sobre las ventas debes conocer, al menos lo siguiente:

a. Las ventas por línea de producto

b. Las ventas semanales, de las últimas diez semanas y de las mismas semanas del año pasado.

c. Debes conocer el margen de utilidad de cada uno de tus productos, o al menos de los productos que aportan el 80% de las ventas.

d. Debes saber cuánto vende cada una de tus sucursales y cada uno de tus vendedores.  Si tienes “turnos” sería perfecto saber cuánto vende cada turno.

e. Debes conocer cuál es tu Tiquete Promedio de, al menos, las últimas diez semanas.  El Tiquete Promedio es la venta promedio por cliente.  Se puede calcular dividiendo las ventas diarias entre las facturas diarias.

f. Sería perfecto si sabes cuál es el tiquete promedio de cada uno de tus vendedores.

2. Debes tener gente disciplinada en tu empresa, capaces, comprometidos y responsables por los resultados deseados.  Te sugiero que estudies nuevamente el artículo: “Cómo obtener ganancias en tiempos de crisis”.

3. Debes analizar qué está haciendo la competencia, qué tácticas utilizan, a qué precios venden, cómo atienden al cliente, olfatear también la situación de ellos.  Si ellos están mal, que no sea “consuelo de tontos”.  Si ellos están bien, determina qué hacen bien.  Conoce la competencia, esto es de siempre.

4. Debes afinar tu concepto del nicho de mercado, no puedes atender a todos, debes concentrarte en un nicho de producto muy concreto y muy específico.  Debes buscar la especialización.  El enfoque aumenta la excelencia y la productividad.  Los esfuerzos dispersados generan distracción.  Los negocios “tipo bazar” no funcionan en épocas de crisis.  Te recomiendo repasar el artículo “Seis consejos para elegir tu nicho de mercado”

5. Debes convertirte en un verdadero experto de tu cliente y tu producto.  Experto es una palabra mayor.  Experto es realmente conocer tu negocio a profundidad.  Igual debes conocer qué necesidades concretas tiene tu cliente, cuáles son sus necesidades y sus expectativas.  Igualmente, cada uno de los miembros de tu equipo, tiene la misma obligación.  Todos deben ser expertos.  Debes invertir tiempo en entrenamiento y capacitación.

6. Debes ser creativo, muy ingenioso, muy versátil.  Anda y mira tus locales, mira la organización y presentación de tus productos.  Mira todo con “ojos de clientes”.   Siempre se puede mejorar.  Puedes reorganizar la tienda, puedes mejorar la presentación de las instalaciones con poca inversión, puedes mejorar la vestimenta de los vendedores.  Puedes mejorar el empaque.  Puedes mejorar el producto.  Los clientes se percatan de los cambios y dicen “esta empresa está invirtiendo”.  He visto cientos de baños que dan pena en restaurantes, con un cuarto de galón de pintura podrían hacer una diferencia, cambiar una llave que gotea.  He visto cientos de tiendas desordenadas, con muebles dañados, con ventanas sucias.  No se requieren sumas millonarias.  He visto cientos de panfletos mal diseñados, pésimamente escritos, con direcciones que ya no existen o teléfonos que ya no funcionan.  Muchos pequeños detalles se pueden mejorar siendo creativo e ingenioso.

7. Y por supuesto, sal a vender.  No puedes esperar que los clientes lleguen.  Tienes que “lanzarte a la calle”.  Tienes que ir a buscar a tus clientes.  Tienes que llevarles ofertas, buenas noticias, motivaciones para llegar a tu tienda.  Sal a buscar alianzas con otras instituciones o empresas que puedan estar interesadas en tu mismo nicho de mercado.  Puede que incluso puedas hacer algunas alianzas con la competencia. ¿Quién sabe?  He visto casos muy exitosos, en donde la competencia se une para enfrentar la crisis y no “prostituir” el mercado.  Sal a vender.  Vende, ofrece tu producto. 

Enrique Nuñez Montenegro